Todo propietario que pone a la venta una vivienda busca dos objetivos: vender pronto la propiedad y hacerlo a un precio que le reporte cuantiosos beneficios. Te comentamos algunos consejos que pueden ayudar a conseguirlo.
Dicen los expertos que nos encontramos en un momento propicio para vender una vivienda. Aunque de fondo circula el rumor de que la gente tiene dificultades para comprar o alquilar, no es menos cierto que los pisos no paran de venderse, aunque su precio no haya dejado de subir en los últimos 12 años.
Señala el Periódico de Cataluña que el 2025 fue el segundo mejor año en la venta de pisos de lo que llevamos de siglo. La venta de viviendas subió un 11,2% respecto al año anterior y se cosecharon cifras equiparables a las que se manejaban antes de la crisis del 2008, cuando explotó la burbuja inmobiliaria. De hecho, solo el 2007 se vendieron más viviendas que el año pasado.
Los portales inmobiliarios indican que las agencias cierran la venta de un inmueble en un plazo medio de 3 meses desde que la propiedad sale a la venta. Sabemos de primera mano que este plazo se acorta en grandes ciudades como Madrid o Barcelona y en sus áreas metropolitanas.
Javier, que heredó de la familia un piso en Badalona, cuenta que la inmobiliaria Vip House se lo vendió en algo menos de un mes. Esta inmobiliaria es famosa en esta ciudad catalana porque paga a los propietarios 500 € por cada mes que tarda en vender el piso. Una medida rompedora que ofrece tranquilidad a los vendedores. Puede hacerlo no solo por la pericia de los agentes inmobiliarios, sino porque el mercado está maduro, reúne las condiciones para vender rápido y bien.
A pesar de las circunstancias, no podemos obviar que para un particular, vender una vivienda es toda una aventura. Te damos algunos consejos para que sea exitosa.
Hacer una buena tasación.
Como cualquier bien con el que se comercia, las viviendas deben ajustarse al precio de mercado. Un precio desproporcionado puede hacer que una vivienda tarde demasiado en venderse, mientras que un precio demasiado bajo, facilita una venta rápida, pero le hace perder dinero al vendedor. Es decir, tendrá menos beneficio del que podría obtener.
La página web del banco BBVA recuerda que la tasación la realiza un profesional independiente, un tasador. Este profesional debe tener conocimientos técnicos, formación en arquitectura o en algún tipo de ingeniería vinculada a la construcción, para valorar el estado del inmueble; y manejar información fidedigna sobre el mercado inmobiliario en la zona concreta donde está ubicada la vivienda.
Los bancos suelen recurrir a estos profesionales para tasar las viviendas sobre las que conceden créditos hipotecarios, pero los vendedores también deben, y de hecho muchos lo hacen, recurrir a estos servicios para partir de un precio de referencia lo más objetivo posible.
Disponer de una tasación oficial no es condición imprescindible para vender una vivienda. La venta es un negocio libre entre personas y el vendedor puede poner el precio que quiera al bien que desea transmitir. Sin embargo, esta venta se produce en un mercado que se rige por leyes objetivas. Las leyes de la oferta y la demanda. Que en el caso del mercado inmobiliario, están matizadas circunstancialmente por otros factores. Por lo que es importante tener un conocimiento concreto para valorar las posibilidades que ofrece la venta de una vivienda determinada.
A partir del precio de tasación, el propietario puede jugar con una horquilla que determinará lo rápido que puede vender el piso y el beneficio real que puede obtener de la operación.
Cuidar la apariencia.
Los expertos inmobiliarios señalan que es importante cuidar la apariencia de una vivienda tanto para venderla como para alquilarla. Es lo que en el argot profesional se llama el “Home Staging”
Las viviendas entran por los ojos. Tanto para atraer a posibles compradores como para incentivarlos una vez se ha celebrado la visita. Por eso es importante que la vivienda esté limpia, ordenada, que tenga una buena iluminación, que esté decorada y que disponga de una serie de servicios básicos o extras.
El interesado tiende a visualizarse haciendo vida en el piso. Eso influye en la toma de decisión respecto a adquirirlo o no. Pasa sobre todo en las viviendas que se compran como residencia, para vivir en ellas, pero también influye en aquellos que quieren hacer una reventa o comprarlas como inversión. Puesto que en su cabeza está la idea de que alguien la habitará algún día.
Esta primera impresión comienza con las fotografías que se cuelgan en un portal inmobiliario. Y cobra una mayor relevancia en el momento en el interesado visita el inmueble. De ahí es lo importante que es cuidar el aspecto.
En España el precio de una vivienda viene determinado en lo principal por la ubicación. Esa idea de que haciendo reformas, decorando el piso o instalando la calefacción o el aire acondicionado van a revalorizar el inmueble no es del todo cierta. Su repercusión en el precio final es reducida.
En lo que si ayuda tener una vivienda cuidada y que produzca una buena impresión es en que acelera los tiempos de venta considerablemente. Ofrecer una vivienda visualmente atractiva va a permitir diferenciarnos de la competencia y puede marcar la diferencia entre venderla en unas pocas semanas o necesitar varios meses para colocarla.
Anunciarla en los lugares adecuados.
Esa idea de que una vivienda en venta debe estar anunciada en todos los lugares donde sea posible es otra idea errónea.
Hay que pensar en cuál es el comprador interesado en ese tipo de inmuebles y anunciarse en los medios que suele consultar. Así, por ejemplo, un piso de segunda mano en una ciudad va dirigido a familias con hijos. Estas familias buscan pisos principalmente en grandes portales inmobiliarios como Idealista o Fotocasa.
Anunciarse en redes sociales tiene un efecto más limitado. La red social hace publicidad, pero la compra de vivienda es una compra activa. El comprador potencial busca vivienda en una zona determinada y con unas características concretas. Si no encuentra lo que busca, va ampliando el ámbito geográfico y flexibiliza los criterios de búsqueda. Para ello utiliza los principales portales inmobiliarios online.
Diferente es el caso de la vivienda de lujo. Un nicho que no para de crecer en España. Estas viviendas muchas veces se adquieren como inversión y utiliza otros canales de contacto diferentes a las viviendas residenciales.
Un comprador de este tipo de vivienda no la busca en Fotocasa, sino que recurre a portales internacionales especializados como Luxury State o James Edition.
Dice la Revista AD 20 que para este tipo de inmuebles sí están teniendo éxito las redes sociales. En concreto Instagram. Donde los inversores buscan información visitando los perfiles de inmobiliarias especializadas en viviendas Premium.
Instagram, por la gran importancia que le da al contenido audiovisual, se ha convertido en un gran portal inmobiliario para viviendas exclusivas. A través del uso de etiquetas, los interesados obtienen información más pegada al terreno. Guiada por criterios de localización geográfica.
Para viviendas a reformar, que normalmente requieren inversión, los interesados buscan webs de anuncios por palabras como Milanuncios, a la espera de encontrar algún chollo.
Tener la documentación preparada.
Tener preparada y en regla la documentación acelera de manera notable el proceso de compraventa. El blog sobre tasación Tinsa presenta una lista detallada sobre los documentos que se necesitarían para vender un piso. Algunos de ellos son opcionales, como la nota simple registral, una nota del registro de la propiedad que detalla el estado de la casa; sin embargo, otras sí son obligatorias.
Entre ellas, por supuesto, encontramos la escritura notarial de la vivienda. Que acredita que la persona que la vende es el propietario real del inmueble. Otro documento imprescindible es la cédula de habitabilidad. Que certifica que la vivienda reúne todas las condiciones para ser habitada. Por otro lado, en España, el certificado de eficiencia energética es un documento obligatorio para la venta o alquiler de cualquier tipo de vivienda.
En otro rango de cosas, es importante presentar el último recibo del IBI (Impuesto de Bienes Inmuebles). Un recibo que pone de manifiesto que el propietario está al corriente del pago de los impuestos sobre el catastro. El certificado de deuda cero es otro de los documentos importantes en la venta de una vivienda. Es un certificado que acredita que la vivienda está libre de cargas. Se puede vender una vivienda con cargas, pero el comprador debe estar informado de ello, y manifestar el compromiso de que se va a hacer cargo de abonar las deudas.
Los últimos recibos de suministro: agua, luz, gas; facilitan el cambio de titular una vez cerrada la operación.
Tener la documentación en regla asegura que la operación se realiza de manera transparente, y permite la defensa de los derechos del comprador y del vendedor. En una operación de este tipo, todo debe estar recogido por escrito. Debe haber un contrato de compraventa y un contrato de arras. Así como recibos o comprobantes de todos los pagos realizados.
La documentación evita que se produzcan malentendidos y facilita que cada una de las partes haga valer sus intereses.
Flexibilidad en la negociación.
Aunque algunos no somos dados al regateo, la compraventa de una vivienda, en realidad es un proceso de negociación.
La entrega de arras, o el pago de una señal, es una reserva de compra, mediante la cual, el interesado manifiesta su voluntad de adquirir el inmueble y propone al vendedor que paralice la promoción en pro de una formalización de la venta.
Ante la oferta de venta, el comprador puede presentar una contraoferta, que puede implicar una reducción del precio por pago en efectivo, por reformas que ha visto que son necesarias y que está dispuesto a asumir, o porque se va a encargar del pago de algunas deudas asociadas a la vivienda. En algunos países, el agente inmobiliario hace llegar la contraoferta al propietario e interviene como intermediario entre las dos partes.
El vendedor debe estar dispuesto a negociar, pero no a cualquier precio. Debe tener claro cuáles son sus límites. Ser demasiado rígido en sus términos le puede hacer perder interesantes oportunidades de venta. Ya lo dice el refrán: “Más vale pájaro en mano, que ciento volando”.
Por otro lado, debe tener habilidades negociadoras. Habilidades que muchas veces se adquieren y se desarrollan movidos por las circunstancias. Ofrecerse para realizar alguna gestión que beneficia al comprador, como puede ser el cambio de la titularidad de los suministros, o buscarle un profesional para realizar una reforma que ve necesitaría para adaptar la vivienda a su gusto son detalles que pueden decantar una venta.
Apoyarse en profesionales.
Un particular puede vender sin problemas una vivienda, pero apoyarse en profesionales proporciona mayores garantías de éxito.
Vender una vivienda lleva tiempo. Hay que colgar el anuncio en los portales inmobiliarios, organizar las visitas, hacer un seguimiento de los interesados, cerrar la venta. Todo esto conlleva un tiempo que muchas veces un particular no tiene.
Los agentes inmobiliarios, además, tienen un conocimiento más profundo del sector. Al ser el ámbito en el que se mueven, saben bien donde promover los anuncios, cómo organizar las visitas para optimizar el tiempo y aseguran que todos los pasos se realizan de acuerdo a la ley. Esto va a evitar que se produzcan errores e imprevistos que puedan perjudicar al vendedor.
Como profesionales, pueden encargarse de todas las gestiones, consiguiendo que el proceso de compraventa se efectúe sin contratiempos. Con frecuencia, los agentes inmobiliarios trabajan con un notario de cabecera, que va a permitir que se formalice la venta con rapidez. O tienen contactos con sucursales bancarias, que pueden facilitar la concesión de una hipoteca en caso de que sea necesario.
Pero sobre todo son vendedores profesionales. Dominan las técnicas de la venta. Lo que va a permitir que la transacción se efectúe con mayor rapidez y en condiciones más beneficiosas para el vendedor. Después de todo, el agente comercial solo cobra la comisión cuando se cierra la venta. Es uno de los mayores interesados en que el piso se venda.
